Entrevista a Ignacio Arriaga

La historia que vas a conocer es de película.

Dos manchegos crean un software durante 10 años y lo venden por 10 millones, ¿No te parece alucinante?

Entrevistamos a uno de estos dos manchegos, Ignacio Arriaga (Cofundador de Acumbamail) que junto a su socio Rafael Cabanillas han creado Acumbamail: una plataforma de email marketing orientada a PYMES y centrada en el mercado hispano.

Desde su nacimiento hace diez años, la compañía ya posee 4000 clientes de pago que factura 2.6 millones con tan solo 13 trabajadores.

Sin más preámbulos, comencemos la entrevista.

¿Quién es Ignacio Arriaga?

Me gustaría utilizar la primera pregunta para conocerte un poco más. ¿Quién es Ignacio Arriaga? ¿Cuál es el background de Ignacio antes de fundar Acumbamail?

Soy Ingeniero Informático por la Universidad de Castilla-La Mancha y antes de montar nuestra primera empresa fui desarrollador en una empresa de telecomunicaciones. Tengo un perfil bastante raro y generalista, porque además de mi lado técnico también me gusta bastante el mundo del marketing y del producto. Además de Acumbamail tengo una newsletter en la que hablo semanalmente (y gratis) sobre negocios online en general y sobre cómo vender software en particular, su nombre es Disaaster.

En lo personal, sigo viviendo en Ciudad Real y me gustan los perros –más que muchas personas– y jugar a Overwatch.

¿Acumbamail ha sido tu debut como emprendedor? En caso de tener más emprendimientos en tu espalda. ¿Cuáles fueron? ¿Tuvieron éxito?

Antes de Acumbamail tuvimos otra aventura emprendedora y fundamos la primera plataforma de Crowdfunding que hubo en España. Fue un éxito relativo, la vendimos por unos cientos de miles de euros. Al mismo tiempo que la nuestra, apareció otra plataforma que acaparó una mayor cuota de mercado, ellos tenían más capital y, sobre todo, más conocimiento del mercado cultural que era vital para ese proyecto. Además, ese mercado tal y como estaba concebido en ese momento era muy poco escalable.

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¿Qué es Acumbamail?

¿Cuál es la propuesta de valor de Acumbamail? ¿Qué dolor soluciona al cliente?

Acumbamail es una plataforma de email marketing orientada a PYMES y centrada en el mercado hispano. El primer problema que solucionábamos era la posibilidad de enviar emails a un gran número de suscriptores. Después de conseguir hacer esto de forma más o menos digna, pasamos a proporcionar una solución mucho más amplia, en la que las pequeñas empresas pueden gestionar casi todas sus tareas de comunicación con los clientes desde una sola plataforma.

¿Cuál fue el MVP de Acumbamail?

El primer MVP fue una plataforma de email marketing funcional pero extremadamente cutre. Ahí descubrimos que nuestros clientes, las empresas poco tecnologizadas, priorizaban una buena atención al usuario antes que una herramienta muy avanzada. Con ello vimos que podíamos hacerlo bien en ese segmento del mercado y nos centramos en él.

¿Cómo gana dinero Acumbamail?

Acumbamail es un SaaS (Software as a Service) por lo que cobramos una suscripción a nuestros clientes a cambio de poder utilizar nuestra plataforma. Nuestro modelo es curioso porque tenemos muchos clientes pero que pagan una cantidad muy pequeña cada uno de ellos (de media unos 45 euros al mes).

Esto –lo poco que gasta cada cliente– nos hace centrarnos mucho en la automatización y en mantener un equipo pequeño, tratando de evitar en todo lo posible que el cliente necesite contactar con nosotros. Esto se traduce en que Acumbamail no tenga comerciales y nos permite mantener un equipo mucho más pequeño que el de otras empresas similares.

¿Qué canales utiliza Acumbamail para captar clientes? Enumera de mayor a menor importancia.

El SEO y Google Ads son nuestros canales de adquisición más importantes. Para mantener un buen posicionamiento invertimos mucho esfuerzo –y dinero– en crear buen contenido. Nuestro blog tiene decenas de miles de visitas al mes. También apoyamos estos canales de captación con otros que nos permiten mejorar la conversión y la retención, cómo pueden ser el email –cómo no– y los anuncios de display que utilizamos para hacer remarketing.

He estado echándole un vistazo a la Home de Acumbamail y está lleno de social proof (Trust Pilot, logos, Capterra, Google & Appsumo). Mi pregunta es, ¿Cuándo no poseíais todo este social proof que teníais en la home?

En ese momento nos inventábamos nosotros mismos la prueba social y mentíamos con los logos. A pesar de que que esto es lo que hacen muchísimas empresas similares a nosotros, realmente no lo hacíamos. Cuando no podíamos utilizar la prueba social estábamos algo más centrados en la problemática del cliente y en las funcionalidades que tenía el producto. Al ser un producto freemium, la prueba social ayuda, pero el usuario puede probarlo sin arriesgarse a perder dinero, por lo que no creo que en nuestro caso sea tan vital.

¿Qué estrategia utilizas para reducir el churn en Acumbamail?

Siempre hemos tenido al cliente en el centro de nuestro producto. Nuestro churn de clientes está en torno a un 3% mensual, que está bastante bien para el segmento de mercado al que atendemos. Siempre ha sido una métrica a la que hemos dado importancia y hemos establecido mecanismos para analizarla –por ejemplo una detestable pero muy útil encuesta de salida– que nos permiten saber por qué churnea un cliente.

Siempre hemos aplicado todo el feedback que conseguimos de los clientes en mejorar nuestro producto y en intentar que obtengan valor y, en muchas ocasiones, nuestras funcionalidades están pensadas para que los clientes se sientan menos proclives a cancelar. Las campañas de email marketing son algo que implica una acción por parte del usuario y, por lo tanto, si el usuario deja de estar interesado es un producto fácilmente cancelable. Por eso hemos añadido la creación de Landing pages o de automatizaciones, que proporcionan valor sin necesidad de interacción con el usuario.

Siempre me he preguntado cómo se convierte un usuario freemium en cliente de pago. Es tan simple como prueban el producto gratuito y compran, o ¿hacéis otro tipo de acciones (email marketing, etc)?

Como comentaba en un punto anterior, utilizamos remarketing tanto por email como mediante display. A pesar de ello, no creo que sea tan importante para la conversión como pueda parecer. En mi opinión la principal diferencia entre un usuario que pasa a cliente de pago es la experiencia inicial con el producto y si es capaz de alcanzar el objetivo que buscaba con facilidad.

Hace unos poco meses se anunció que Acumbamail había sido vendida por 10 millones a TeamSystem. Has conseguido el sueño de todo emprendedor hacer un exit sin levantar rondas de capital, ¿Qué viene ahora para Ignacio Arriaga?

Estamos muy contentos con la adquisición, que se cerrará en Junio, y nuestro plan más inmediato es ayudar a que la integración con TeamSystem sea lo más fluida posible. Además, tengo bastante entretenimiento con mi newsletter y algunos otros proyectos que estamos empezando a madurar.

Una foto del equipo de Acumabamail:

¿A qué se debe el éxito de Acumbamail?

¿Qué skills personales y de tus socios fundadores crees que ayudaron a que Acumbamail tuviera éxito?

Creo que la clave del éxito de casi cualquier empresa es el timing. Llegar en un buen momento a un sector determinado es lo que suele marcar la diferencia. Mucho más que cualquier habilidad o experiencia de un equipo fundador.

Creo que en nuestro caso también ayudó que somos gente bastante enfocada, que si estamos en algo lo hacemos al 100% y sin distracciones.

Si empezaras Acumbamail ¿Qué harías diferente?

Quizás lo enfocaría a un mercado más internacional aunque creciéramos más despacio. A pesar de que hay muchísima competencia creo que si hubiéramos empezado directamente enfocados en un mercado global, es posible que hubiéramos crecido más despacio al principio, pero creo que habríamos alcanzado mucho más volumen pasados unos años.

Si un emprendedor va a montar un SaaS como el tuyo y quiere escalar sin levantar dinero como hicisteis vosotros, ¿Qué 3 cosas le recomiendas?

Los gastos fijos son lo que mata una empresa, por lo que le recomendaría que intentase contratar lo mínimo posible. Muchas veces suplimos ineficiencias con personas y eso es un error.

También le recomendaría que intentase validar rápido y por validar me refiero a cobrar dinero por su producto en vez de regalarlo inicialmente.

Y, por último, que busque satisfacer las necesidades de un segmento muy determinado al principio pero que sea un negocio fácil de expandir a otros.

Deja una pregunta que quieres que conteste Dani Pérez (Fundador de TalentÁrea).

¿Qué negocio montarías si empezases de cero sabiendo lo que sabes?